激励就是让人们自愿去做你想让他们去做的事情的一门艺术。

——德怀特·艾森豪威尔（美国第34任总统）

价值观可以被定义为“我们在任何特定的环境中想要或寻找的东西，或者对我们来说很重要的东西”。价值观是最重要的过滤机制之一，对价值观的认识将会有助于你提高自己的工作寿命，以及在工作中影响他人的能力。

价值观的作用

价值观将帮助大家：销售更多产品；高效管理，让你的员工争着抢着要为你工作；提高你自己的工作满意度；对你的职业生涯做出更好的决定和选择；更有效地进行谈判；招聘更优秀的员工；防止或尽量减少工作中的冲突来源；建立更有效的团队；指导他人完成上述工作。

价值观是什么

价值观通常是无形的，属于抽象的概念。在工作中，对个人而言，价值观可能是挑战、尊重、多样性和差异性，对组织而言，价值观则是服务、卓越、创新和赋权。因为价值观是无形的，所以，对于不同的人，价值观有着不同的意义；你对价值观的定义可能有别于你的同事，比如，多样性，你们的理解会有所差异。

你可能也会听到NLP专业人员在提及价值观的时候使用“价值取向”这个短语。在本质上，“价值观”和“价值取向”可以互换。

价值观是指我们倾向于拥有的东西，或者逃离不拥有的东西。例如，钱对你的一个同事可能很重要，因为他想要钱能买的东西（房子、汽车、衣服，等等），对另一个同事来说，钱可能同样重要，因为他不想因为没钱而让自己的家庭生活贫困不堪。第一个同事的动机是“向钱看”，而第二个同事的动机是思考没有钱会怎样。下一章将会对此进一步讨论。

价值观与信念、态度和行为相关联。有时候，一个人的价值观是因为他的信念而形成的；有时候，一个人的信念是因为他们拥有的价值观而形成的。一名经理可能会看重诚实，因为他相信说出真相的重要性。他的态度基本上就是围绕特定主题的信念和价值观，并假设信念和价值观相一致，他的行为将会折射出他的信念、价值观和态度。

价值观可以自然地采用归类法进行组织。在你的工作或事业中会有一些对你来说很重要的事情，其中一些甚至重中之重。正如我们将要介绍的，这对于工作价值观至关重要。

价值观可以在一个人的生活和职业生涯中发生变化，尤其是当重大事件发生的时候，比如，被解雇、获得晋升或成为父母。

关于工作动力的问题，出现了很多理论。美国心理学家弗雷德里克·赫茨伯格提出了一个与此相关的理论，他发明了著名的“双因素理论”——在工作中，有两种主要的正面因素——保健因素（比如，工作条件、地位、工资和公车）和“激励因素”（比如，赏识、进步、工作本身和责任）。

如何在工作中利用价值观

在工作场所使用价值观的方法有很多。使用工作价值观的出发点就是在相关的背景中找出或诱导某人的价值观。例如，如果你正在指导某人进行职业选择，背景就是“职业”；如果你卖给他们一辆车，背景就是“汽车”。

接下来的小节将会介绍你获得客户公开认可时的价值诱导过程（在后面的章节中，我们将介绍如何在你没有得到公开认可的情况下进行非正式的价值诱导）。让我们假设一下，你的同事请你帮他发展事业，因此，背景就是“事业”。

步骤1：正确提问

问问你的同事：“在你的职业生涯中什么对你很重要？”或“你想在事业中寻找什么？”再或者“你想从事业中得到什么？”所有这些问题都是相似的，我通常会把这三个问题放在一起提问，因为客户和学生都觉得这很有用。

采用你的同事的原话写下你的答案（要原话，不要你的改写版本）。他们说的单词或短语对于他们来说，都有着特别的意义，这是关于他们的故事，而不是关于你的故事。

如果他们给出的价值观是否定的，例如，“不被忽视”。那就问：“你想要什么呢？”这样可能会争取到积极的价值观（例如“赏识”），这就是你要写下来的内容。

如果出现一个稍稍长一点的停顿（事实显示，通常在前4~7个价值观之后会停顿一下），可以问：“对你的职业来说，还有什么重要的因素呢？”打破砂锅问到底，直到同事们无话可说为止。

提示

请保持沉默。你的同事正在反思自己的价值观，并抵制任何价值诱导，因为这个过程是关于他们的价值观，而不是你的价值观。

步骤2：价值诱导

满足你的价值观，通常会让你快乐和积极。洞察同事的价值观的另一种方式就是让他们记住一个特定的时间，也就是当他们在自己的职业生涯中感到真正快乐或积极的时候。还要让他们记住，让他们感到如此快乐和积极的原因是什么。当他们描述情况时，请仔细倾听有关价值观的问题。他们很可能提及步骤1中的一些价值观。如果他们遇到了步骤1中没有提到的一个价值观，请问他们：在他们的职业生涯中，这是否对他们很重要。假如很重要的话，请把这个价值观记录下来。如果你听到了步骤1中没有提到的几个价值观，请重复步骤2的过程，以获得不同的情境，诱导出额外的价值观。

在这个阶段，你可能会有8~12个价值观。如果稍微多一些或少一些，都是可以的。偶尔，人们会给出12个以上的价值观，这意味着某些价值可以被组合在一起，例如，对于一个特定的人来说，诚实、信任和正直可能是相似的，或者说，价值观实际上就是“行为举止”。值得注意的是，价值观是无形的，而行为是有形的。如果你的同事提到一个行为，并问：“对你来说什么是重要的？”结果就是，他们会带给你相关的价值观。

步骤3：悉数全收

向他们展示价值观，并问：“如果你在自己的职业生涯中拥有这种（所有这些）价值观，你悉数全收吗？不会有什么遗漏吗？”这将帮你识别以前没有提到的任何价值观。偶尔，这个人可能会说遗漏了什么，在这种情况下，请把它记录下来，然后重复这个问题，直到他们无话可说为止。

提示

有时，在步骤1、2或3中，人们想要解释为什么每个价值观都很重要。虽然某些价值观现在没用，但以后一定有用。如果你的同事给出了冗长的答案，请你礼貌而优雅地建议他们最好给出简明扼要的回答，告诉他们在职业生涯中什么对他们重要，但没必要解释或证明那些价值观。

步骤4：价值分级

虽然你记录下的所有价值观都对你的同事很重要，但有些价值观尤为重要，凌驾于其他价值观之上。请让同事们按照1~8的打分标准打分，其中，1表示最重要的价值观。

通常情况下，在任何已知的背景下，前4~6种价值观代表了关键的动力。

还有第二种方法，主要针对价值观超过10种的情况。我们可以把核心价值观评为”A级”，把重要但不是核心的价值观评为”B级”，把“锦上添花”的价值观评为”C级”。我总是问我的客户，他们偏爱什么方法，或者哪种方法最有利于实现他们的目标；大多数人喜欢第二种方法（“A级”“B级”和”C级”）。

人们在树立价值观的最后阶段提到了一些更重要的价值观，这并不罕见。这表明，当事人一直在寻找内心更深的自己，强调给此人时间去静静地思考并提问的重要性，这个问题就是：“还有什么对你很重要？”然后，执行步骤2和步骤3.

提示

当你提出价值观并进行排名的时候，它会有助于人们：

● 解读其中提到的价值观，这可能对那些偏爱听觉表象系统的人特别有用。

● 坐在偏爱视觉表象系统的人旁边，以便他可以看到你写的内容。

● 让偏爱触觉表象系统的人写出每种价值观的重要程度顺序（步骤4）。

● 修改排名列表，如果那个人愿意的话，也可以让他去修改自己列出的排名。

步骤5：结果检测

所谓“结果检测”，就是给他们提供两种职业：一个价值观为5~8（取名为”B级”和”C级”），另一个价值观为1~4（取名为”A级”）。我希望他们选择第二个。

如果他们不确定或选择了第一个，请重新审视步骤4，并要求他们调整排名。

练习

（大约10~20分钟）

选择最合适的词语来反映你的工作环境（例如职业、职场、商业或工作），并做相应的价值评估练习题（步骤1~5），以便你获得洞察力或清晰度。如果你觉得更容易，请一个值得信赖的同事或朋友带你去完成这个过程，并记住整个过程和技巧。

练习

（大约10~20分钟）

如果你认为在你的工作角色中重要的是能够诱导别人的价值观（如果你做销售、招募或管理员工，这是必要的），与同事或朋友一起实践价值导向过程。

如何在实际生活中运用价值观

正如我前面提到的，因为价值观是抽象的，它们对不同的人意味着不同的东西。因此，我们非常有必要（我将在“应用”部分进一步解释其原因）弄清楚他们口中的价值观意味着什么，以及他们如何知道自己是否满足某种价值观。在NLP中使用术语“践行价值观”来描述这个问题。

下面一些问题可以帮你找出每一个价值观的意义。让我们假设一下，你同事的工作价值观之一就是“赏识”。通常情况下，关于每个价值观，你只会问一两个这样的问题（选择最合适的问题）。

● 发生什么才能让你知道自己在工作中得到了认可或赏识？

● 你怎么知道你在工作中被认可的时间？

● 在工作中，对你而言，赏识意味着什么？

● 你怎么知道别人什么时候在工作中认可了你？

● 你在工作中得到认可的证据和过程是什么？

● 什么让你在工作中感到被认可了？

● 如果你感到自己在工作中没有得到认可，或者你认可的价值观没有得到满足，会发生什么呢？

一旦你进行了步骤1~5，如果适当的话，你会发现前几名价值观的践行过程，通常是前五名的价值观，也就是所有的”A级”，如果你认为有用的话，还会有更多的价值观。利用你同事的例子，对他们来说，既要知道价值观，又要了解价值观的践行方式，这对他们来说很重要，这样他们才能做出更好的职业选择。

通常情况下，践行价值观需要花费2~5分钟，具体时间取决于需要多少细节。因此，在45分钟之内，你会了解很多有关他们的信息，或帮助他们充分了解他们自己。

练习

（大约20~45分钟）

继续做练习题14.1和练习题14.2，针对前几名的价值观进行价值诱导和践行。尽可能多地做练习，让你（练习题14.1）或同事（练习题14.2）发现有帮助的事物。

提示

请注意，价值观会随着时间的变化而变化。我建议大家周期性地重新审视自己的职业价值观，也许在你的年度评估之前，也许在你的工作或个人情况发生重大变化的时候。另外，如果在进行价值诱导练习几天之后，你意识到自己没有记下重要的价值观，记得补充记录一下。